Wie analysiere Ich einen Kunden?

Neuromarketing

Seit gut zehn Jahren werden die Ergebnisse aus der Hirnforschung und dem Marketing auf ganz unterschiedliche Weise verknüpft. So entstand das Neuromarketing. Es gibt sowohl Freunde als auch Feinde dieser Idee. Die Einen haben Angst vor der Manipulation unserer Gehirne durch die Werbung. Die Anderen sehen die Chance die sich Ihnen bietet wenn Sie erkennen was in Ihren Kunden vorgeht und wie Sie diesen bessere Problemlösungen bieten können. Unserer Meinung nach liegt die Realität, wie so häufig, irgendwo zwischen diesen Extremen.

Wir wollen an dieser Stelle nicht die Grundlagen der Hirnforschung aufarbeiten und auch kein Seminar in Neuromarketing geben (mehr dazu in anderen Artikeln) sondern uns auf unsere Kunden konzentrieren. Dabei halten wir uns relativ stark an das System von Dr. Hans Georg Häusel.

Zu aller erst jedoch müssen wir uns klar machen, dass unsere Kunden Privatpersonen und Menschen sind. Menschen mit verschiedenen Lebenshintergründen und damit auch mit unterschiedlichen Erwartungen und Bedürfnissen. Es gilt diese Unterschiede zu erkennen, damit wir optimal auf unsere Kunden eingehen können und nicht zwischenmenschlichen Diskrepanzen dem guten Verkaufsgespräch oder Service im Wege stehen.

Grundlagen und Neuerungen

Bevor wir mit der Kategorisierung beginnen wollen wir Ihnen eine wichtige und grundlegende Neuerung im Bereich des Neuromarketing aufzeigen. Viele Jahre ging man davon aus, dass Menschen ihre Entscheidungen mit dem Teil des Hirnes vornehmen das für die Vernunft zuständig ist. Der Teil der für Emotionen zuständig ist wurde nicht bedacht. Daher legte man früher den Fokus auf rationale Argumente, wenn es darum ging einen Kunden zu überzeugen. So zumindest war der Stand der Wissenschaft. Durch die heutigen Forschungen ist bekannt geworden welchen Einfluss der Bereich im Hirn der für Emotionen zuständig ist nimmt. Es werden alle äußeren Einflüsse die wir mit unseren fünf Sinnesorganen wahrnehmen (Sehen, Hören, Riechen, Schmecken, Fühlen) zuerst im Emotionssystem geprüft und markiert und dann in den Bereich weitergleitet in dem sich die „Vernunft“ befindet. Das heißt, dass Eindrücke die vom Emotionssystem nicht wahr genommen werden, weder positiv noch negativ, gar nicht weiter zum Vernunftsystem gelangen können.
Sie als Verkäufer sollten daher nicht nur mit rationalen Argumenten überzeugen sondern den Kunden auch auf der Emotionsebene erreichen.

Die Limbic Types© Dr. Hans Werner Häusel

Wie dies funktioniert und wie wir Kunden einschätzen können hat Dr. Hans Georg Häusel mit seinen Limbic Types© sehr anschaulich dargestellt. Er unterscheidet drei grundlegende Kunden-/Menschentypen. Wobei diese selten in reiner Form vorkommen und Menschen häufig eine Mischung aus den verschiedenen Typen sind. Oft ist jedoch leicht zu bemerken welcher Typ in einem Menschen am stärksten vorliegt. Die Kundentypen frei nach Dr. Hans Werner Häusel

1. Balance-Typ
Diese Menschen mögen Ordnung, Stabilität, Haltbarkeit, Persönlichkeit, Kontrolle, Disziplin, Vertrauen, Herzlichkeit, Geborgenheit, Verlässlichkeit, Moral, Sparsamkeit und Vertrauen. Insgesamt suchen sie Sicherheit und Geborgenheit.

Der Balance-Typ verabscheut Risiko, Verschwendung, Unsicherheiten und Arroganz.

2. Stimulanz-Typ
Diese Menschen lieben das Neue, Innovative, Einzigartige, Überraschende, Unbekannte, Spaßige, Genussvolle, Kreative, Humorvolle und das Abenteuer. Sie wollen beliebt sein und sich abgrenzen können.

Abgeschreckt werden Stimulanz-Typen von Disziplin, Langeweile, Eintönigkeit, Verbissenheit.

3. Dominanz-Typ
Diese Menschen suchen Macht, Verbesserung, Effizienz, Leistungssteigerung, Überlegenheit, Professionalität, Schnelligkeit, Stolz, Siegesgefühl, Aktivität, Präzision, Zielplanung, Logik, Mut, Ehrgeiz, Freiheit.

Solche Menschen werden sehr ungern durch Machtlosigkeit und Rückschritt ausgebremst. Sie können nur schlecht verlieren.

Wie schätze ich mein Gegenüber richtig ein?

Um nun von der Unterscheidung profitieren zu können müssen Sie genau hinschauen wie sich Ihr Gegenüber verhält.

• Welche der oben genannten Merkmale treffen auf Ihn zu?
• Spricht der Kunde „hart“ und schnell oder „locker lässig“ oder eher ruhig?
• Lässt seine Kleidung Rückschlüsse auf seine Präferenzen zu?
• Deutet seine Körperhaltung auf Offenheit und Selbstbewusstsein hin oder ist Ihm Abstand und Sicherheit wichtig?
• Welche Themen sind im Besonders wichtig, sowohl bezogen auf das Verkaufsobjekt als auch privat?
• Sieht er Sie als Untergeben oder als geschätzten Fachmann an?

Wie Sie nun gesehen haben sind die Kunden-Typen also sehr unterschiedlich. Es bedarf sicherlich ein wenig Übung und Erfahrung die Kunden-Typen richtig einzuordnen. Wenn Sie das geschafft haben, können Sie sich voll auf Ihre Kunden einstellen. Die Kunden möchten die Eigenschaften die sie selbst präferieren auch bei Ihnen wieder erkennen.

So sollten Sie die verschiedenen Menschentypen behandeln

1. Der Balance-Typ
Der Balance-Typ wollen von Ihnen offen, freundlich und ehrlich angesprochen werden. Es gefällt ihnen wenn Sie Ihre „Menschliche“ Seite zeigen und von Ihren eigenen Erfahrungen oder den Erfahrungen anderer Kunden berichten. Es dient der Konversation wenn Sie Ihre Behauptungen durch Daten und Fakten untermauern und damit glaubhaft sind.

2. Der Stimulanz-Typ
Der Stimulanz-Typ freut sich über neue und ausgefallene Ideen und nicht alltägliche Konzepte. Sie werden sympatisch wirken wenn sie einen offenen und lockeren Umgang pflegen. Verbissenheit ist kontraproduktiv. Eine kreative fantasievolle Herangehensweise wird begrüßt werden.

3. Der Dominanz-Typ
Den Dominanz-Typ erreichen Sie am besten wenn Sie sich klar und direkt artikulieren. Ihr Auftreten und Ihre Arbeit Effizient und zielorientiert wirken. Sie sollten präzise vorgehen und Ihre Aussagen mit fundiertem Wissen untermauern können. Der Dominanz-Typ erwartet von Ihnen, dass seine Zeit nicht verschwenden und ist immer offen für bessere Lösungen. Alles was ihn nach vorne bringt schätzt er. Sie sollten Ihm also eine echte Hilfestellung oder Problemlösung bieten können und Ihm klar machen warum Ihm diese nützt.
Ihre eigene Herangehensweise

Nun wissen wir welche Kunden es gibt und wie wir mit Ihnen umgehen sollten. Wir raten Ihnen, lesen Sie sich die Beschreibung mehrmals durch oder drucken Sie sie aus. Dann beobachten Sie Ihre Kunden oder Mitmenschen im Alltag und fangen an diese in verschiedene Typen einzusortieren.

Wichtig dabei ist, kaum ein Mensch trifft zu einhundert Prozent auf ein Schema zu. Aber diese einfache Kategorisierung wird Ihnen schon helfen besser auf Ihre Kunden einzugehen und schneller zu erkennen worauf diese Wert legen. Sie werden überrascht sein wie zügig man sich an diese Denkweise gewöhnt. Die klare Struktur der Kundentypen von Dr. Hans Georg Häusel soll Ihnen helfen sich einen roten Faden ins Verkaufsgespräch zu legen und Ihnen zeigen wie Sie vorgehen können.

Passen Sie die Vorgehensweise mit der Zeit am besten auf Ihre eigenen Einstellungen und Erfahrungen an. Damit verknüpfen Sie Ihr Wissen und Ihre Authentizität mit den neusten Erkenntnissen aus Hirnforschung und Neuromarketing.
Lassen Sie sich nicht entmutigen wenn Sie nicht den richtigen Riecher für den Kunden hatten, manche Menschen passen nicht zu einander auch wenn man sich noch so sehr anstrengt. Alle Kunden können wir nicht glücklich machen. Sie haben jedoch schon gewonnen wenn es nur ein paar mehr sind. Daher fordern wir Sie auf: Fangen Sie an sich genauer mit Ihren Kunden als Menschen zu beschäftigen und lernen Sie sie besser und vor allem bewusster kennen. Es wird Ihnen helfen sich auf sie einzustellen und ihnen einen tollen Service zu bieten.

Hier nochmal unsere Empfehlung in vier Schritten

1. Lesen Sie diesen Artikel mindestens zweimal
2. Drucken Sie die Beschreibung mit den Kundentypen aus
3. Fangen Sie an Ihre Mitmenschen und Kunden zu kategorisieren (das braucht Übung)
4. Mit der Übung kommt die Routine und die Sicherheit. Nun können Sie Ihre eigene Erfahrung und die Kundentypen miteinander verknüpfen. Es wird sich Sicherheit im Umgang mit dem neuen System einstellen.

Die Beschreibung der Kundentypen war nur eine kleine Zusammenfassung dessen was Dr. Hans Georg Häusel über Kunden und Menschen herausgefunden und aufgeschrieben hat. Wenn Sie mehr darüber wissen möchten sind die Bücher von Dr. Hans Georg Häusel oder Limbic Sales von Helmut Sessler empfehlenswert. Viel Spaß damit!
Wie immer möchten wir von Ihnen wissen was Sie von diesem System halten: Teilen Sie uns Ihre Erfahrungen mit, egal ob gut oder schlecht!

Bildquelle: Benjamin Thorn  / pixelio.de

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